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盘点业务员报价的三种境界

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人气:-发表时间:2015-08-31 09:29【

  一、低境界——见人就报

  报价“越快越好、越低越好”是误区,“见人就报”则是大忌。初入行的营销员,只要一听到有人询价眼睛就发亮,认为机会来了一定不能错过,于是兴致勃勃地立刻报价,但是基本上都石沉大海。这是为什么呢?

  原因一:没有弄清别人真正询价的意图。询价意图多种多样,有的是客户进行市场调查,有的是同行进行价格试探,总之必须先弄清楚意图再做是否报价决定。

  原因二:即便别人询价意图正常,是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价,我们见人就报也是不负责任的,这样会显得太过草率,毫无信任感,总之必须先弄清楚对方的需求,包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。


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  二、中境界——跟人而报

  熟练的业务员知道盲目报价一般成功的概率低,所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格说:“*经理,反正我们比A公司(同行)报的低**元,您看呢?”这种报价方法成功的概率相对比较高,因为价格会比较有优势。

  

  三、高境界——几乎不报

  优秀的业务员在面对询价要求时,往往采取“几乎不报”的形式。所谓“几乎不报”就是自己不提供报价数额,而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。

  “几乎不报”在现实中常常体现的话术为:“兄弟,你看咱们这个产品底价是**元,如何报价你老兄说了算,咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思,主动给出一个参考价格,既满足了公司需求,又满足了个人需求,最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界,“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”,所以不愧为报价的最高境界。


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